#kinh nghiệm quản lý bán hàng

Lập kế hoạch phân loại trong bán lẻ: Cách tối đa khả năng sinh lời cho cửa hàng của bạn

24/03/2021 • Thảo Nguyễn

Có rất nhiều cách để tăng lợi nhuận bán lẻ cho cửa hàng, từ tổ chức các sự kiện giảm giá, chạy các chiến dịch tiếp thị  cho đến tận dụng những người có sức ảnh hưởng. Trong đó, chiến thuật lập kế hoạch phân loại là một trong những phương pháp ít người biết đến giúp thương hiệu tối đa hóa lợi nhuận. Đồng thời, đây cũng được xem là cách quản lý bán hàng hiệu quả giúp tăng trải nghiệm của người tiêu dùng, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi. Trong phạm vi bài viết hôm nay, LBC International sẽ chia sẻ đến bạn đọc định nghĩa và tầm quan trọng của chiến lược này! Lập kế hoạch phân loại bán lẻ là cách quản lý bán hàng hiệu quả 1. Lập kế hoạch phân loại bán lẻ là gì? Lập kế hoạch phân loại trong lĩnh vực bán lẻ được hiểu là khi một cửa hàng được tối ưu hoá về mặt bán hàng trực quan. Hay nói cách khác, cửa hàng được bày trí, sắp xếp và sắp đặt vị trí sản phẩm phù hợp nhằm tạo thiện cảm với khách hàng, từ đó, tăng tỷ lệ chuyển đổi và thu được lợi nhuận nhiều hơn. 1.1. Yếu tố ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch phân loại Với các doanh nghiệp bán lẻ, việc lập kế hoạch phân loại diễn ra khác nhau tùy thuộc vào vị trí cửa hàng và thời gian bán hàng. Cụ thể như sau: Thời gian bán hàng Lập kế hoạch phân loại được thực hiện theo thời gian, tuỳ thuộc theo tần suất mà được chia ra: hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng quý,.... Khi xây dựng kế hoạch, thương hiệu bán lẻ sẽ xem xét nên cho lên kệ sản phẩm nào, ở đâu trong khoảng thời gian định trước. Ví dụ, cửa hàng sẽ tập trung làm nổi bật vị trí của đồ tắm nếu đó là mùa xuân hoặc mùa hè thay vì mùa đông. Vị trí cửa hàng Việc lập kế hoạch phân loại cũng phụ thuộc không nhỏ vào vị trí của cửa hàng. Nhà bán lẻ buộc phải đưa ra ra kế hoạch khác nhau cho cửa hàng mặt tiền A hay cửa hàng trong ngõ B,... Hoặc sự khác biệt về địa lý, khí hậu vùng miền cũng khiến bạn phải đưa ra những cách quản lý bán hàng hiệu quả sao cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng. Ví dụ, một cửa hàng thời trang tại bang Florida, Mỹ sẽ trưng bày áo tắm quanh năm trong khi mặt hàng này chỉ bán ra theo mùa nhất định tại tiểu bang Montana. Tuỳ thuộc và thời gian mà cửa hàng nến lập kế hoạch phân loại hàng hoá sao cho phù hợp 1.3. Các nhà bán lẻ cần cân nhắc gì khi lập kế hoạch phân loại Trong khi lập kế hoạch, nhà bán lẻ cần xem xét nhiều hơn về sản phẩm. Hãy chú ý đến kích thước, màu sắc, giá cả và các đặc điểm khác trong danh mục và phân khúc sản phẩm. Sự đa dạng của các danh mục giúp bạn phác thảo “khung sườn” của bản kế hoạch một cách dễ dàng. Trong khi đó, những biến thể trong danh mục cũng giúp bạn có được kế hoạch hoàn mỹ nhất. Các yếu tố cần cân nhắc bao gồm: Price Point - Điểm giá Thời hạn sử dụng. Tỷ lệ danh mục. Thương mại ảo. Bài trí cửa hàng. Khuyến mãi. Mục tiêu tăng trưởng. Reorder Point - Điểm đặt hàng lại. Thời gian sản xuất. Xem thêm: 5 chiến lược hiệu quả để phát triển doanh nghiệp bán lẻ Không gian bày trí cửa hàng là một trong những yếu tố quan trọng của lên kế hoạch phân loại 2. Tại sao việc lập kế hoạch phân loại lại quan trọng Khi giao dịch tại cửa hàng, người tiêu dùng có thể trải nghiệm trực tiếp sản phẩm và họ sẽ có nhiều cơ hội để mua hàng trực tiếp hơn. Không những thế còn được hỗ trợ trực tiếp bởi nhân viên trong quá trình mua sắm, đồng thời khám phá những sản phẩm khác một cách không chủ ý. Theo FirstInsigns, những người mua sắm tại cửa hàng chi tiêu nhiều hơn so với mua sắm trực tuyến. Còn theo Globe NewSwire, 40% khách hàng tại cửa hàng chi tiêu vượt kế hoạch, trong khi chỉ 25% số người mua hàng trực tuyến làm điều này. Do đó, lập kế hoạch phân loại là cách quản lý bán hàng hiệu quả để tối ưu hoá lợi nhuận thu về cho nhà bán lẻ. Khách hàng sẽ được trải nghiệm cá nhân hoá nhiều hơn khi mua sắm trực tiếp tại cửa hàng 3. Mẹo để lập kế hoạch phân loại thành công Dưới đây là 7 kinh nghiệm quản lý bán hàng và lên kế hoạch phân loại mà LBC International đã tổng hợp và sẽ chia sẻ đến bạn đọc: 3.1. Khởi đầu bằng cách đặt mục tiêu Xác định mục tiêu là điều tất yếu phải làm trước khi nhà bán lẻ muốn lập kế hoạch phân loại. Hãy bắt đầu bằng cách tự hỏi bản thân xem doanh nghiệp cần đạt được gì. Việc lập mục tiêu sẽ giúp các thành viên luôn có trách nhiệm và đo lường tiến độ thực hiện. Mục tiêu có thể là tỷ lệ chuyển đổi lý tưởng, mục tiêu “chốt đơn” hay định rõ ràng con số lợi nhuận. 3.2. Tham khảo số liệu bán lẻ từ những năm trước Nếu chưa quen với việc lập mục tiêu, hãy xem xét đến việc tìm hiểu những số liệu bán lẻ của cửa hàng từ những năm trước. Đây sẽ là cơ sở tuyệt vời để bạn có thể xác định mức “điểm chuẩn” và dự đoán xu hướng tăng trưởng. Nó cũng là một điểm khởi đầu tốt để bạn có thể lập mục tiêu và cung cấp những thông tin giá trị cho chiến lược phân loại sắp tới. 3.3. Hiểu về hệ thống phân cấp sản phẩm Phân cấp sản phẩm là quá trình khách hàng sử dụng để đánh giá các sản phẩm cùng loại. Ví dụ, khách mua một chiếc áo len mới ở cửa hàng của bạn, họ sẽ đến vị trí đặt sản phẩm và duyệt qua các tùy chọn. Đầu tiên là xem xét về chất liệu, sau đó là màu sắc và cuối cùng là kích thước. Việc lên kế hoạch phân loại phải phần nào phản ánh được hệ thống phân cấp sản phẩm ở trên. Đồng thời nhân viên có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng của mình trong suốt quá trình mua sắm. Tuy nhiên cũng phải lưu ý rằng, khách hàng chắc chắn sẽ có hệ thống phân cấp khác nhau cho cùng một sản phẩm. Xem thêm: Làm thế nào để xây dựng kế hoạch tiếp thị bán lẻ hiệu quả? Mỗi khách hàng sẽ có cách phân cấp sản phẩm khác nhau 3.4. Sử dụng “cụm” cửa hàng Khái niệm này được dùng khi bạn sở hữu chuỗi cửa hàng có đặc điểm chung. Đó có thể là vị trí, quy mô, loại mặt tiền, nhân khẩu học khách hàng, hiệu suất,... Dựa trên những điểm chung này, bạn có thể tiến hành lập kế hoạch phân loại theo từng “cụm”, có thể là giống nhau hoặc tương tự nhau. 3.5. Bán hàng chéo Bán hàng chéo là việc quảng cáo đan xen các sản phẩm có liên quan trong cùng một danh mục. Đây là một kinh nghiệm quản lý bán hàng nên áp dụng vì nó có thể nhắm được mục tiêu dựa trên mức độ quan tâm của sản phẩm. Hãy tham khảo dữ liệu từ máy bán hàng (POS) để kiểm tra xem những sản phẩm nào  được mua trong cùng một hóa đơn. Xem thêm: Những thành tố quan trọng của một mô hình bán lẻ vững mạnh. Doanh nghiệp có thể tận dụng dữ liệu mua hàng của khách hàng để phát triển kế hoạch phân loại 3.6. Tận dụng 'mua sắm tùy hứng' Việc mua sắm tùy hứng làm tăng giá trị giao dịch trung bình (ATV) mà không cần những nỗ lực đến từ nhà bán lẻ. Những việc bạn cần làm là xúc tiến chiến lược và lập kế hoạch phân loại bằng cách đặt những hàng hoá có kích thước nhỏ, giá thấp ở vị trí thanh toán, hoặc ở nơi buôn bán “nhộn nhịp” nhất. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng một số cách như: khuyến mãi, sản phẩm có giới hạn thời gian bán, xu hướng thời trang, sự giới thiệu đến từ nhân viên,... 3.7. Tìm sự cân bằng phù hợp Lập kế hoạch phân loại không chỉ để thúc đẩy doanh số bán hàng, điều cốt yếu là nhà bán lẻ phải thay đổi dịch vụ và sản phẩm theo danh mục, chủng loại, màu sắc, mức giá, thậm chí là xu hướng. Tức là bạn không nên chỉ tập trung vào tích trữ sản phẩm “best seller” hay hàng hoá bổ sung (những loại mặt hàng được tiêu dùng cùng nhau). Hãy tìm điểm cân bằng phù hợp, đấy mới là cách quản lý bán hàng hiệu quả mà bạn nên áp dụng. Bằng cách lập kế hoạch phân loại, thương hiệu của bạn đang từng bước tạo ra những thay đổi trong mục tiêu tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu hoá lợi nhuận. Mong rằng bài viết trên của LBC International đã cung cấp đến bạn đọc những thông tin hữu ích nhất và giúp bạn nắm bắt được cách quản lý bán hàng hiệu quả với chiến lược đặc biệt này.